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Confissões De Um Vendedor De Carros

Notícias Automotivas

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39 respostas à este tópico

#1 MIS

MIS

    Jeremy Clarkson

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Postado 28-02-2014 às 22:37

Título: O Compreensivo Relato De Um Ex-Vendedor De Carros Sobre Os Bastidores De Uma Concessionária

Fonte: Notícias Automotivas - 27/02/2014 - http://www.noticiasa...concessionaria/

 

Publicamos abaixo o relato de um ex-vendedor de concessionária de carros que expõe algumas verdades dos bastidores deste tipo de negócio. Vamos manter o relato anônimo, e ressaltamos que este texto não tem como objetivo fazer com que nossos leitores pensem que todas as concessionárias agem assim. Também não tem como objetivo denegrir a imagem de qualquer marca, de qualquer concessionária, ou dos funcionários de concessionárias em geral (que aliás compõem uma grande parcela dos leitores do NA). As experiências pelas quais o autor passou se resumem aos locais onde ele trabalhou, e certamente não podemos generalizar os erros e atitudes anti-éticas.

 

Prezados leitores, apesar de acessar diariamente o NA, não participo das discussões como também não costumo expressar minhas opiniões, resguardando-as para mim ou debatendo com amigos mais próximos. Contudo sempre tive vontade de apresentar minha experiência passada como vendedor de carros, posição pomposamente chamada também de consultor de vendas entre outras nomenclaturas.

 

Não trabalhei nas quatro grandes. Trabalhei em marcas ditas como superiores em qualidade, e, digamos que tive uma grande experiência com as marcas japonesas. O mercado com o qual trabalhei foi no Rio Grande do Sul.

 

Iniciando minha experiência, o primeiro ponto que devo responder, o que levou-me a entrar no ramo? Por que trabalhar como vendedor de carros?

A resposta é simples: a promessa de um alto salário.

 

Eu já havia concluído a faculdade, estava empregado em uma empresa relativamente estável, atuando em uma atividade que gosto e de repente surgiu uma oportunidade de mudar de ramo e trabalhar com algo que eu também gostava (na verdade ainda gosto), contudo com uma promessa de salário absurdamente maior. E a diferença seria substancial, eu teria que âcomer muito capimâ para na minha âcarreira de formadoâ chegar no nível salarial que ao qual fui apresentado e que simplesmente mudaria rapidamente a minha vida.

 

Hoje em 2014, talvez não seja um valor tão fantástico, mas pensem em 2006 uma oportunidade que ficaria por volta de R$ 5.000, isto sem muito esforço sendo que houvesse empenho chegaria a R$ 8.000, afinal na remuneração por comissão o salário baseia-se no que você vende.

Então resolvi mudar de ramo e encarar o desafio, o começo foi um tanto cruel, pois apesar de ter um grande conhecimento sobre carros, eu não tinha experiência com vendas, então, fui alocado como uma espécie de trainee, com um salário de R$ 800,00 que era menos da metade do salário que eu tinha na empresa anterior. Mas como eu sonhava com os R$ 8.000, encarei a entrada por dez vezes menos. Acho que não preciso dizer que tive uma verdadeira bagunça financeira logo que fiz esta mudança.

 

Apesar da exploração salarial, foi um período interessante, pois fiz um tour por diferentes setores da empresa, e aqui começam alguns podres dos quais nunca esquecerei e que constatei que aconteciam exatamente do mesmo modo nas demais (sejam do mesmo grupo ou concorrentes).

 

Briga entre vendedores e consultores técnicos

 

Primeiro, em especial em concessionárias maiores (lojas/revendas como são chamadas aqui no Sul), existe uma rixa (para não chamar de antipatia) entre o setor comercial (vendas de veículos) e o setor de oficina. Simplificando, muitos (não todos) os consultores técnicos (pessoa a qual você se dirige quando agenda alguma revisão ou efetua alguma manutenção em uma concessionária) na verdade queriam estar na parte comercial, queriam estar vendendo carros e não serviços de oficina.

 

Em geral sentem-se não valorizados pelo fato da empresa não dar uma oportunidade na âlinha de frenteâ e culpam (com razão) muitos problemas que surgem nos carros de clientes em função de uma informação errada (ou falta dela) que o vendedor tenha dado ou omitido para o cliente no momento da venda. O que ouvi de um consultor técnico: Os idiotas lá da frente enchem os bolsos e para nós ficamos cheios de broncas!

 

Os consultores técnicos costumam culpar os mecânicos pelos atrasos, mas é comum tratarem prazos com os clientes, sem ao menos ter realizado (ou até pela falta de conhecimento técnico) uma avaliação técnica.

Contudo, muitas concessionárias (revendas) adotaram ou estão adotando o sistema de comissão para os consultores técnicos, de modo que assim claro, aumenta o lucro do setor e acalma os ânimos dos consultores técnicos já que quanto mais serviços empurrarem, melhor será o seu salário.

 

Ainda com relação aos consultores técnicos, muitos nunca tiveram experiência anterior com mecânica, ou ainda mal possuem algum conhecimento técnico e para piorar vários não tem interesse algum em adquirir este conhecimento. Não é a toa que muitas vezes um simples questionamento sobre o tipo de óleo utilizado para a troca, torna-se algo de outro planeta.

 

Sem generalizar, existem consultores técnicos muito bons, mas muitos na verdade acabam sendo meros vendedores de serviços, fazendo o serviço de recepção e entrega do veículo na oficina. Então, não é de causar surpresa a famosa âempurroterapiaâ, assim como a falta de respostas quando o cliente faz algum questionamento técnico.

 

A oficina

 

Entrando na oficina, o cenário que encontrei foi o mais amigável e mais âdivertidoâ de se trabalhar, esse cenário foi comum nas diferentes marcas. Não vou aprofundar muito, mas sabemos que no mundo existe preconceito com pessoas que desempenham trabalhos chamados de âbraçaisâ. E com o pessoal de dentro da oficina (mecânicos, funileiros, etc.), isso ocorre.

 

Tanto pelo lado dos consultores técnicos como por parte dos vendedores. Infelizmente existe uma discriminação bem acentuada, com algumas poucas exceções. Foi aí que encontrei mais pessoas dispostas e com boa vontade em ajudar (sem estar querendo algo em troca).

 

Claro que nem tudo é perfeito, mas em uma oficina de concessionária de maior porte, em geral terá um ou dois talvez chefes de oficina, que possuem teoricamente o maior conhecimento. Terão também mecânicos com conhecimento mediano (desempenham bem suas funções, sabem montar, desmontar, mas sem aprofundar na engenharia) e vários (senão muitos) mecânicos juniores.

 

O trabalho dentro da oficina não é fácil, muitas vezes deve-se fazer milagre para cumprir os prazos. Então, as revisões normalmente são executadas pelo pessoal de menor experiência, e os serviços mais complexos pelo pessoal de maior experiência.

 

Não é comum os mecânicos de menor experiência ficarem desassistidos e tendo que tomar decisões precipitadas por pressão dos consultores técnicos. Dentre os erros comuns estão aperto excessivo dos parafusos de rodas pelo uso da pistola pneumática, apertos feitos no motor sem o uso de torquímetro, não apagar os erros de injeção, etc….

 

Coisas que uma concessionária não deveria fazer

 

Contudo existem falhas sérias, como uma que presenciei. Tratava-se de uma revisão de 40.000km de uma âcaminhonete de luxoâ, e um item da revisão era realizar o ajuste de válvulas, e eis que o mecânico quebrou a cabeça de um dos prisioneiros (parafuso) da tampa do cabeçote na hora de apertar. E, para complicar, estava próximo do horário marcado para o cliente retirar o veículo.

 

Qual o procedimento adotado? Simples, colou-se a cabeça do parafuso com âsuperbonderâ, afinal o cliente não vai perceber (de fato não percebeu) pois esteticamente ficou bem disfarçado o problema, e quando o carro viesse para a revisão seguinte (se viesse) se pensaria na resolução do problema criado.

 

Uma outra situação, que também não podemos generalizar como sendo comum em todos os lugares, mas presenciei também um âdescontroleâ com relação as saídas para teste de rodagem. Certa vez ocorreu de um mecânico sair para um teste de rodagem próximo ao horário de almoço e já aproveitou para buscar a namorada em outro lugar, o problema é que o cliente viu o carro dele na área central da cidade distante 10km da oficina.

 

Quando fala-se em objetos pessoais dentro dos veículos, deve-se ter atenção. Felizmente não presenciei nenhuma situação de furto de objetos, mas certa vez, um cliente deixou o carro para revisão e dentro dele havia um videogame portátil no console central. A pessoa que estava responsável pela revisão não teve dúvidas, pegou o brinquedo, abriu, ligou e divertiu-se por uns 15 minutos depois fechou e guardou novamente. Não existiu uma maldade na ação, mas percebi que não existia uma orientação (ou mesmo interesse) por parte da empresa em ter regras de conduta.

 

Ainda dentro da oficina, saindo um pouco do tour, mas na parte de chapeação de pintura, trabalhei tanto em empresas que tinham funilaria própria, assim como em outras que terceirizavam o serviço. Aqui renderia alguma páginas de explicações, mas resumindo, se for terceirizado o serviço, saiba que você está pagando pelo menos três vezes mais que o valor real, e muitas vezes a preocupação com o custo baixo em prol da lucratividade é tanta que utiliza-se oficinas muito duvidosas para o reparo.

 

Com relação a garantias por defeitos de fábrica, as montadoras são extremamente burocráticas para resolver, aqui a culpa direta não é das concessionárias e sim das montadoras mesmo. É comum a concessionária resolver um problema para o cliente e depois tentar cobrar a montadora, em função da burocracia e demora no processo. Por sinal, garantia de x anos, é o meio que as montadoras encontraram de garantir o fluxo de oficina das concessionárias.

 

Vendendo carros sem os comprar

 

Seguindo o tour, tive uma passagem interessante no setor administrativo/financeiro. Lá entre várias coisas, registrava-se a chegada de veículos novos, controle das negociações, etc. Literalmente existia uma âmala pretaâ, onde ficavam os documentos (DUT) dos veículos usados recebidos na troca. A maior parte deles (em função de quilometragem, idade, marca, estado de conservação) é repassado para lojistas.

 

Enfim, para vocês melhor entenderem, vou explicar o procedimento correto de entrada de um veículo em uma troca:

1- O DUT é preenchido com os dados do vendedor (cliente) e do comprador (loja);

2 â O carro é transferido para o nome da loja;

3- É emitida uma nota fiscal de entrada que é fornecida para o cliente.

 

E o que acontece comumente:

1- O DUT é preenchido somente com os dados do vendedor (cliente) junto com uma procuração que dá plenos direitos para pessoas do alto escalão da concessionária realizarem qualquer operação de transferência;

2- O carro NÃO é transferido até que surja um comprador;

3- O cliente recebe uma cópia do DUT com os dados do comprador final depois que o carro for vendido (pode demorar já que o carro, vai para o lojista e deste talvez para outro lojista menor, para então chegar em um comprador).

 

Então todos esses DUT, ou seja, comprovantes de veículos que são da concessionária (mas que em termos legais não são já que não foram transferidos), são guardados em um lugar seguro (vulgo mala preta). Neste ponto os lojistas disputam por esses carros, estes por sua vez fazem uso da mesma artimanha e o carro só será transferido de fato quando o lojista vender o mesmo. Lucro limpo, se é que podemos chamar assim.

 

Chegando nas vendas, é uma piada as montadoras e concessionárias reclamarem de baixos lucros. Para uma concessionária não ter rentabilidade, é só se for muito mal administrada, situada em uma cidade sem demanda, ou se for de uma marca sem força no mercado.

Basicamente o modelo de negócio funciona da seguinte forma, a venda de carros 0km é somente lucro, não paga custos de operação, já a oficina é responsável por bancar os custos operacionais da empresa. Ou seja, infraestrutura, salários, despesas operacionais da concessionária são pagos pela oficina. Podem observar que marcas novas (em especial importados) tendem a forçar visitas à oficina em prazos menores de tempo justamente para gerar fluxo de oficina.

 

Lucrando com garantias longas e muitas revisões

 

Ou seja, toda a revisão programada baseada em tempo (no caso dos absurdos 6 meses independente de quilometragem) tem como objetivo gerar fluxo e claro, caixa para oficina. Nessa linha de raciocínio, pensem em algumas das marcas que mais vendem atualmente, por que suas revisões são mais espaçadas e não condicionadas por tempo? Pelo simples fato que sua rede de concessionárias não comportaria um fluxo intenso de por exemplo de 6 em 6 meses se todos (ou pelo menos maioria) trouxessem seus carros para revisão para manter a garantia.

Imaginem uma desejada marca que é conhecida por revisões caras e com espaçamento variável (alguns reclamam que o carro pede revisão a cada 3.000km), fizesse uso de sua reconhecida qualidade de construção e suas revisões fossem espaçadas? O fluxo de oficina seria baixíssimo, não manteria a operação.

 

Mas voltando às vendas e relacionado a lucratividade, basicamente existem carros que são os carros-chefes que possuem uma alta lucratividade mas existem alguns (raros) cuja a margem para a concessionária de fato é mais apertada. Aqui vem um fato curioso, e que me chama muito a atenção, carros e versões de lucratividade baixa em geral atraem poucos clientes.

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Margens maiores em modelos mais baratos

 

Neste momento não vou entrar no mérito do ágio praticado, mas apenas exemplificar o que relatei acima. Um determinado modelo na sua versão básica tinha seu preço sugerido em aproximadamente R$ 65.800, contudo seu preço de nota fiscal real era de R$ 48.000 aproximadamente. Ou seja quando ocorreu uma promoção que tal modelo foi vendido por R$ 59.900 (e vendeu muito), as concessionárias ainda tinham quase R$ 12.000 livres. Ao passo que a versão esportiva, mais cara deste mesmo modelo, tinha como preço sugerido o valor de R$ 99.500, já o seu preço de nota fiscal real era de R$ 92.500. Ou seja, sem promoções, a diferença era de apenas R$ 7.000.

 

Em outra marca, um exemplo era um veículo, importado, com preço sugerido de R$ 75.800 (contudo a marca incentivava a praticar R$ 80.000 pois na época os valores não eram divulgados no site) tinha como valor de nota R$ 58.000. Já outro modelo com preço sugerido de R$ 52.000 tinha como valor de nota fiscal R$ 47.000.

 

Não acredite em promoções pelo preço de nota fiscal de fábrica, nunca vi uma nota fiscal de fábrica com o preço verdadeiro de fábrica na mão de um cliente final. Taxa de 0% ou ainda 0,99% em concessionária também não existe. É uma operação chamada de taxa de rebate.

 

Taxa de rebate

 

No que consiste a tal taxa de rebate? É utilizar um desconto que poderia ser dado para o cliente, para bancar o juro do banco. Exemplificando: O carro x custa R$ 50.000, e pode ser vendido na condição de entrada de 60% + 24x sem juros. Claro, que existe a tarifa de abertura de crédito e taxinhas ocultas (que no final resultariam em aproximadamente R$ 2.000), mas vamos fantasiar que o mundo é perfeito e arredondando o valor, então a conta seria R$30.000 + 24x de R$ 833.

 

Trazendo a conta para o mundo real, utilizando uma taxa real viável e bem otimista para pessoas comuns (taxa vendida na concessionária, não entra nesta conta se a pessoa quiser utilizar seu próprio banco) que é algo em torno de 1,7%, os R$ 20.000 financiados irão transformar-se em R$ 24.500 (sendo otimista) pelo menos.

 

Traduzindo, neste caso o valor do desconto no carro poderia facilmente ser de R$ 4.500,00, no caso de uma compra à vista, ou utilizando o financiamento do seu banco (banco o qual você tem conta), este último caso explicarei abaixo. Isto é uma tática para o negócio parecer vantajoso, e para não nivelar o preço do carro por baixo, pois é sabido que depois que o preço baixa, dificilmente consegue-se recuperar o patamar anterior sem tem que alterar o modelo, então este é o meio de mascarar o valor sem de fato alterar o preço para baixo.

 

Ao contrário do que muitos pensam, as concessionárias não gostam de vender à vista. Em outras palavras, falar para o vendedor a frase pagando à vista, qual o desconto que terei?, pode ter certeza que não chegará na melhor negociação possível. Não se esqueçam, a loja SEMPRE vai receber a vista. O financiamento que o cliente faz, é com o banco, e o banco paga à vista a loja. Não importa para a concessionária, por onde vem o dinheiro se diretamente da conta bancária do cliente ou se oriundo de um financiamento.

 

É muito mais fácil barganhar preço utilizando o financiamento normal vendido pela concessionária (não os financiamentos promocionais que mencionei anteriormente). Explicando, a concessionária, além do lucro sobre o veículo vendido, ela recebe comissão dos bancos e seguradoras para vender os serviços, no caso dos bancos, por vender financiamentos.

 

Taxa de retorno

 

E aqui entra a já conhecida por alguns e por outros nem tanto, chamada taxa de retorno, que basicamente consiste na escolha, por parte do vendedor, da comissão que a concessionária (e ele) receberá do banco por ter vendido o financiamento.

 

O funcionamento da taxa de retorno é o seguinte, na hora de calcular o financiamento, normalmente o vendedor tem diversas tabelas com números que não fazem muito sentido para quem é leigo no assunto, mas basicamente as linhas são os prazos e as colunas o percentual de retorno (comissão), algumas concessionárias colocam essas tabelas dentro de pastas para disfarçar, mas basicamente é, quanto maior a taxa de retorno aplicada, mais o cliente pagará de juros e mais a concessionária (e o vendedor) receberá de comissão.

 

Normalmente vão de escalas de 0 a 12 (ou 10 dependendo do banco), e cada escala significa uma âcomissãoâ de 1,2% sobre o total financiado. Não importa o prazo, por sinal em prazos menores os juros mensais mais altos.

Ou seja, em uma conta fácil, imagine um financiamento de R$ 10.000, aplicando uma tabela 3 (facílima de aplicar), a comissão seria de R$ 360 (sobre este valor, depende do acordo existente na concessionária, mas em média o vendedor teria direito entre 8% a 20%).

 

Parece pouco, mas a maioria financia valores superiores e normalmente utiliza-se tabelas entre 4 a 6. No caso de R$ 30.000 financiado com uma tabela 5, teríamos R$ 1.800 extras no financiamento. Ou seja, se você comprar um carro de R$ 40.000, ganhar um desconto de R$ 2.000 e financiar R$ 30.000, o banco está feliz pelos juros que você vai pagar, e a concessionária mais ainda pois vendeu o carro pelo preço cheio. Afinal os R$ 2.000 que ela deu de desconto, ela recuperou com o banco. E o cliente super satisfeito pois arrancou 5% de desconto no preço do carro.

 

Este é um caso bem comum, fora as situações onde a concessionária recebe mais ainda do que o desconto que fora concedido. E para acontecer isso é muito simples. Basta o cliente pedir para o vendedor calcular diferentes prazos, em diferentes bancos, na salada de números o cliente acaba concentrando-se na parcela, então no jogo de números o vendedor dá o bote, passando uma parcela mais baixa mas com um percentual de retorno maior. O golpe é simples, utiliza-se um prazo imediatamente superior e duas tabelas mais altas, a prestação dilui e como o prazo é maior, o cliente leigo, não consegue perceber o aumento do juros aplicado já que a prestação está menor.

 

Quando o vendedor informa que é indiferente com relação ao fato que o cliente vai verificar com o gerente do banco do qual ele é cliente se consegue taxas melhor, ele está mentindo, pois é algo a menos que está vendendo. E isso, prejudica a negociação, pois entra no mesmo cenário do vou pagar à vista.

 

Resumindo a melhor negociação possível é fazer de conta que irá utilizar o serviço de banco que a concessionária está tentando vender, achar ótimos os juros e prestações sugeridas, mas barganhar desconto. Em outras palavras, focar no preço do carro, e passar a ideia que de fato vai financiar um valor alto com a concessionária. Afinal quanto maior o valor a ser financiado, mais a concessionária receberá proporcionalmente.

 

Quando perceber que não consegue nada mais no preço, então aceite a negociação e então diga sua real forma de pagamento. O vendedor estará desarmado neste momento.

 

A melhor negociação e o último dia do mês

 

 Outra situação, é que existe uma crença forte que os últimos dias do mês são os ideais para comprar carro, em função das metas e cotas. Isto faz sentido, pois de fato as concessionárias possuem um fechamento mensal que é no último dia possível do mês para emitir a nota fiscal para agregar no número de vendas.

 

Em outras palavras as concessionárias querem vender, contudo isso não significa que os vendedores estejam com a mesma sede. A resposta é simples, normalmente a folha de pagamento das concessionárias, fecha dias antes. Ou seja, é comum contabilizar as comissões entre os dias 20 a 20 de cada mês (exemplo de 20 de janeiro à 20 de fevereiro).

 

Ou seja, o vendedores estarão ávidos, nos dias próximos ao final do período contábil das comissões. Não tem como tentar adivinhar isso, mas digo começar a sondar pelo dia 15 do mês e jogar a isca para o vendedor, pode ter certeza que ele começará a correr atrás para concretizar a venda quanto mais estiver próximo do período de fechamento.

 

Onde o vendedor ganha mais?

 

Mas enfim, toda essa conversa e qual é a real remuneração de um vendedor de uma concessionária? A resposta é que isso varia muito de marca para marca, e nos serviços oferecidos (financiamentos, seguros, garantias estendidas, emplacamento, este último é um comissionamento vender o serviço do despachante da loja) mas todas tendem a seguir uma de duas metodologias que são as mais comuns, mas antes de demonstrar as metodologias, vou citar as três maiores fontes que agregam à renda (não necessariamente salário) de um vendedor de automóveis:

1- comissão sobre a venda de veículos ;

2- venda de acessórios ;

3- venda de financiamentos.

 

Existem outras fontes, como seguros, consórcios, garantias estendidas, mas em geral apesar de atrativas acabam tendo um volume um pouco menor. Com relação a comissão de venda de veículos, basicamente existe a modalidade de comissionamento onde a comissão é baseada em um percentual da venda do veículo, que no mercado em geral varia de 0.3% a 0.8% de acordo com a concessionária, sendo que em muitas este percentual é variável, por exemplo estipula-se que se um carro for vendido pelo com ágio cheio (sim existe incentivo para vender o carro com ágio), a comissão será de 0.8%, mas se for dado desconto (redução do ágio) este percentual vai baixando, até chegar no preço sugerido (ou menor) onde o percentual da comissão será o mínimo.

 

A outra metodologia é a da comissão baseada no valor do lucro gerado pelo veículo vendido, neste caso o valor fica em torno de 8%.

 

Traduzindo, por quanto mais caro o carro for vendido, a comissão será consideravelmente maior.

 

Já na venda de acessórios, os percentuais são muito mais generosos, e digo que é fácil (dependendo da concessionária) ter em uma venda um valor de comissão por acessórios superior que a venda de um veículo, trabalhei com comissões de 20% sobre o lucro em acessórios. E como sabemos os acessórios em concessionária tem muito mais que o dobro do valor. Algumas concessionárias incluem no salário, outras pagam por fora.

 

Com financiamentos, eu expliquei anteriormente. Mas fica fácil entender, em cima, baseado na tabela aplicada, o vendedor recebe um percentual (trabalhei com valores entre 8% a 20%), então torna-se uma remuneração também muito atraente. Aqui, ou os bancos pagam diretamente o vendedor com uma ordem de pagamento, ou a concessionária repassa por fora.

 

Baseado nestes três itens acima, fica fácil entender o jogo de números que é feito no momento de uma venda. O vendedor pode trabalhar reduzir uma ponta (em geral no preço do carro), mas tentará compensar nos outros dois itens que resultam em uma rentabilidade até superior que a venda do veículo. É fácil em uma venda ganhar mais nos acessórios, do que com a venda do veículo em si, com os financiamentos é a mesma situação. Pois pensando friamente, a comissão do carro em si é baixa, a concessionária é quem lucra muito.

 

Os números

 

Então, simulando uma venda de um carro de R$ 65.000, vendido sem ágio (no cenário 0.3% que é bastante comum quando as vendas esfriam) tendo o cliente financiado metade do valor em uma tabela 4 (calculando um valor de 20% que o vendedor receberá do retorno), e gastando R$ 3.000 em acessórios (digamos uma central multimídia).

 

Pelo carro vendido, terá recebido R$ 195. Pelo financiamento de R$ 32.500 recebe-se no exemplo citado R$312. Já pelos acessório, vamos pensar que o custo tenha sido de 50%, gerando um lucro de R$1.500 neste caso rende para o vendedor R$ 300.

 

Chegamos em uma excelente venda onde o vendedor recebeu ao todo R$ 807, claro que isso pode variar, usei um percentual ruim, junto com um médio aliado à um excelente. Claro que não é o caso da maioria das vendas, pois é importante frisar que são poucos clientes que gastam muito com acessórios, mas lembre que aquela película que o vendedor lhe deu de brinde, mas que estranhamente não consta no valor do carro mas que você ignora por ser tão pouco, rendeu uns trocados para o vendedor (se lançar como R$ 200 resulta em R$ 20 supondo um custo de 50%) que somando cada veículo vendido com o brinde, acaba fazendo-se um troco considerável.

 

Resumindo existem várias formas de o vendedor engordar sua renda jogando os números. Traduzindo é possível construir um bom salário como vendedor de carros, alcançando valores consideravelmente superiores aos de muitos profissionais de nível superior completo e bem alocados no mercado.

 

Mas isso cobra um preço, na verdade alguns preços. Primeiro é que deve-se trabalhar muito (nada menos que 60 horas por semana, e estar SEMPRE disponível no telefone celular, seja no dia de folga, em algum feriado, fora do horário normal de expediente). Segundo ponto, é a sazonalidade do mercado. Neste caso em períodos normais ou de vendas em alta, tudo é lindo e maravilhoso, mas quando o mercado entra em crise ou ainda se o carro chefe da marca começa a deixar de ser desejado pelos consumidores, o inferno começa a chamar.

 

Conta rápida para entender o raciocínio, partindo como exemplo uma concessionária que venda em média com mercado aquecido 150 carros mês e que tenha 10 vendedores, resulta numa média de 15 carros para cada vendedor (claro se todos tiverem a mesma produtividade o que é impossível), e por algum motivo que pode ser uma mudança de cotas de importação, crise nos EUA, uma obra na cidade que atrapalhe o trânsito de acesso à loja, facilmente pode ter sua média reduzida abruptamente para 100 carros, o que resulta em 10 carros por vendedor.

 

Para a loja não é um problema, pois como expliquei a venda de carros é a operação de lucro, então uma redução nas vendas por alguns meses não vai fechar a loja (a menos que tenha problemas de administração), mas a vida do vendedor vai sofrer um impacto, principalmente por que no momento de recessão, menos financiamentos são vendidos. E então começa uma linha tênue, onde cada venda de cada carro torna-se uma mistura de desespero e alívio momentâneo (se concretizada a venda).

 

O dilema moral

 

Neste ponto é bom e ruim para o consumidor, pois o vendedor queimará todas as margens, fará de tudo para vender, inclusive será induzido a mentir, omitir informações buscando sem escrúpulos forçar o fechamento de uma negociação. Isto é a parte crítica, onde realmente o profissional tem que ter estômago para ter paz consigo mesmo. Eu não tive.

 

Não critico nem condeno os vendedores que não estão nem aí em forçar uma negociação, o problema é que o sistema induz a isso, as concessionárias estimulam a competição entre os vendedores, e adotam a filosofia do se estás ganhando pouco é por que não está se esforçando, gerentes e diretores incentivam a desonestidade, a preocupação é que o cliente não precisa estar satisfeito, mas pensar que está satisfeito com a compra por achar ter feito um excelente negócio, isto é visto como algo natural.

 

Claro que não concordo que a pessoa, no caso o vendedor, deva se render ao sistema, mas para participar dessa brincadeira e levar isso de fato como carreira, em algum momento obrigatoriamente terá que enganar algum cliente, senão as contas pessoais não poderão ser pagas!

 

E antes que venha algum argumento, do tipo juntar dinheiro nas épocas boas, o mercado é muito dinâmico, e existem muitas marcas e modelos atualmente disponíveis no mercado (por mais que o nível seja baixo), então pensando-se que se tem que guardar o dinheiro imaginando que o mês seguinte pode ser ruim, entra-se num ciclo onde se trabalha muito, ganha-se bem, mas não dá para curtir o mesmo com tranquilidade. O problema não é um ou dois meses ruins, mas uma sequência de meses ruins, e isso acontece sem dar indícios, quando menos espera-se.

 

Depois da experiência que tive em diferentes marcas, posso classificar o mercado de automóveis como um meio podre. Infelizmente, ética não tem valor algum neste meio. Como falei, trata-se de emprego que resulta em uma boa rentabilidade mas que pode literalmente enlouquecer quem foi criado prezando princípios éticos.

 

Mas não pode-se condenar quem trabalha, pois realmente a remuneração é de fato muito atrativa e querendo ou não o mundo é feito por predadores e presas, e não existe sentido deixar de colocar comida para dentro de casa por achar que está fazendo algo não ético, pois afinal a lei e as autoridades permitem que isso seja feito, que o mercado proceda deste jeito.

 

Mudam as marcas, o CNPJ, mas as regras do jogo no final das contas são as mesmas. Complementando, antes que algum vendedor sinta-se ofendido, não sou vendedor frustrado, apenas quis expor para os leitores NA os bastidores do que acontece em muitas concessionárias e qual é a realidade das negociações nas vendas de veículos, pois temos muitos comentários de consumidores, alguns vendedores, mas nunca vi um relato sobre o que acontece dentro de muitas concessionárias as quais são endeusadas como templos de carros 0km.

 

Acho que não preciso responder a pergunta: O que levou-me a sair do ramo?

A propósito, ganhei dinheiro sim, mas prefiro minha vida atual com um salário razoável, trabalhando 40 horas por semana, com qualidade de vida e paz de espírito. O bom é que aprendi como comprar carro e o quão atento preciso ser ao levar para as revisões.

 

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  • Dourado and Carioca/cps curtiram isso
;)

#2 Igor

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Postado 28-02-2014 às 23:03

Cara, interessantíssimo o texto. Gostei demais.

 

Só comprova muita coisa que já desconfiávamos e/ou sabíamos.


http://www.fiat500ab...brio-rear-1.jpg

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Postado 28-02-2014 às 23:29

Que o kdt se manifeste, ele deve ter muito a acrescentar! Na época boa de orkut tinha uma comunidade de vendedores de carros, deu até confusão, os caras revelando várias maracutaias... Sent from Tapatalk
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#4 Race Driver

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Postado 01-03-2014 às 00:45

Essa aqui era mais que evidente, vide Hyundai com os 5 anos de garantia.

 

 

Lucrando com garantias longas e muitas revisões

 

Ou seja, toda a revisão programada baseada em tempo (no caso dos absurdos 6 meses independente de quilometragem) tem como objetivo gerar fluxo e claro, caixa para oficina. Nessa linha de raciocínio, pensem em algumas das marcas que mais vendem atualmente, por que suas revisões são mais espaçadas e não condicionadas por tempo? Pelo simples fato que sua rede de concessionárias não comportaria um fluxo intenso de por exemplo de 6 em 6 meses se todos (ou pelo menos maioria) trouxessem seus carros para revisão para manter a garantia.

Imaginem uma desejada marca que é conhecida por revisões caras e com espaçamento variável (alguns reclamam que o carro pede revisão a cada 3.000km), fizesse uso de sua reconhecida qualidade de construção e suas revisões fossem espaçadas? O fluxo de oficina seria baixíssimo, não manteria a operação.

 

 

 Oficina de seguradora, oficina de concessionária e garantia, esquece....eu prefiro dinheiro na mão e eu mesmo executar as coisas.

 

 É por isso que prefiro carro usado velho. O negócio é pagar barato, ir na concessionária comprar peças com 30% de desconto de trocar tudo!!


luud.jpg


#5 FONTÃO

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Postado 01-03-2014 às 23:49

Vou seguir as revisões do Focus falando não quero isso e aquilo, f...

FORD FOCUS 2.0 GLX 2013

007bfb8b-0b91-4b21-b44e-ee68c1d22b4a_zps

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-2013>>FORD FOCUS 2.0 GLX 2013-PRIMEIRO HATCH MÉDIO (3º CARRO MARAVILHOSO)

 

 

 

 

 


#6 Igor

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Postado 02-03-2014 às 00:05

Eu fiquei positivamente surpreso na Renault essa semana durante a revisão, em momento algum houve empurroterapia e tiveram boa vontade demais com os problemas que relatei. Resolveram tudo...


http://www.fiat500ab...brio-rear-1.jpg

500 Cult 1.4 8v Dualogic 13/14 branco caldo (2014 a ...)
Sandero Expression 1.6 8v 13/13 preto metálico (2013 a 2014)
207 XR 1.4 8v 09/10 cinza grafito (2009 a 2011)
Clio Authentique 1.0 8v 03/04 vermelho perolizado(2007 a 2009)

#7 Bol Gola

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Postado 02-03-2014 às 00:35

Eu fiquei positivamente surpreso na Renault essa semana durante a revisão, em momento algum houve empurroterapia e tiveram boa vontade demais com os problemas que relatei. Resolveram tudo...

 

Ainda existem concessionárias boas. Em Goiânia recomendo a VW Belcar. Atendimento e serviço de excelente qualidade. Equipe muito profissional.



#8 Igor

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Postado 02-03-2014 às 00:39

Ainda existem concessionárias boas. Em Goiânia recomendo a VW Belcar. Atendimento e serviço de excelente qualidade. Equipe muito profissional.

 

Ainda tem gente agindo positivamente para o mundo!


http://www.fiat500ab...brio-rear-1.jpg

500 Cult 1.4 8v Dualogic 13/14 branco caldo (2014 a ...)
Sandero Expression 1.6 8v 13/13 preto metálico (2013 a 2014)
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#9 wilson c

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Postado 02-03-2014 às 08:57

O que leva a maioria a querer se tormar um vendedor é exatamente isso. A sedução de ganhos muito  superiores, porem quando se toma essa decisão normalmente ou terá que ter mais responsabilidades ou fazer algo que algumas vezes pode ir contra os seus principios. Precisa ver se há preparo ao se tomar essa decisão.

Já os consultores tecnicos são escolhidos por sua aparencia e pela capacidade de argumentação. Não espere mais nada deles ou delas além de cabelo bem aparado ou no caso das moças, maquiagem pesada  e em ambos os sexos a verborragia inútil.

Também concordo que na oficina é o melhor lugar para estar. O ambiente é mais solto e se houver empatia mutua entre voce e o mecanico ele vai te falar o que realmente o que o seu carro é e tentar dentro do possível solucionar os problemas relacionados ao carro. porem há uma coisa fundamental ao meu ver que acho que vale a todas as css .Quanto mais próximo do seu carro voce ficar ,seja em revisões ou em reparos, maior a chance de voce ficar feliz com resultado. Para mim ,dia ou periodo do dia, de revisão , é dia ou periodo do dia perdido de trabalho.. "Ah, mas o Sr vai se sujar...Não tem problema. Trouxe uma roupa reserva e nada que um molho prolongado na maquina de lavar nao resolva"

Com relaçao a transferencia do veiculo, eu é que preencho dos dados do documento de transferencia do veiculo, assino , vou em cartório, autentico a minha assinatura , tiro uma copia autenticada e só depois entrego o original a css, sendo que pelo CBT o novo proprietário tem 30 dias para fazer a transferencia para o seu nome, se não o fizer as sanções  sao por conta dele. e se depois de 30 dias a css ainda não passou para o nome dela,  voce poderá proceder ao "bloqueio" do carro em questão.

Com relação aos parágrafos Taxa de rebate, taxa de retorno, dia do mes, e acessorios...Perfeitos...Devemos valorizar e muito , o que obtemos com o nosso trabalho, ou seja nossas fontes de renda. Entre na do vendedor encontrando o melhor valor para o bem em questão e depois pague preferencialmente a vista. Fuja de adornos, acessórios, complementos que são oferecidos a parte. Valorize-se.

 

Seguindo algumas das regras apontadas no texto do inicio do tópico, que sabe ,um dia, poderemos pagar- no Brasil- o quanto realmente valem esses carros vendidos por aqui.

Agora esse cara que postou o texto nem se ele quisesse ele voltaria a esse ramo...Provavelmente  muita gente já sabe quem ele é.
ABS



#10 rmilho

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Postado 02-03-2014 às 11:20

Sábado fui ver um carro que é de particular mas está consignado numa loja em Santos. Eu já sabia todos os detalhes, o nome do proprietário, retoques, revisões, pois falei com o dono antes, já que ele também está vendendo o carro por fora. Chegando lá, o vendedor mentiu em todas as perguntas. TODAS. Até jurou de pés juntos que o carro é dele, nunca foi consignação. Tem gente que joga o próprio nome na lama por mixaria. Sent from Tapatalk
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#11 KnoX

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Postado 02-03-2014 às 12:04

Sábado fui ver um carro que é de particular mas está consignado numa loja em Santos. Eu já sabia todos os detalhes, o nome do proprietário, retoques, revisões, pois falei com o dono antes, já que ele também está vendendo o carro por fora. Chegando lá, o vendedor mentiu em todas as perguntas. TODAS. Até jurou de pés juntos que o carro é dele, nunca foi consignação. Tem gente que joga o próprio nome na lama por mixaria. Sent from Tapatalk

 

Nossa, nessa hora eu jogava na cara "Pára de mentir cara, já falei com o Fuluano que é dono do carro, tô negociando com ele e só vim dar uma olhada pq o carro tá aqui..."


Audi A3T 5p Manual 02/03

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#12 rmilho

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Postado 02-03-2014 às 12:36


Sábado fui ver um carro que é de particular mas está consignado numa loja em Santos. Eu já sabia todos os detalhes, o nome do proprietário, retoques, revisões, pois falei com o dono antes, já que ele também está vendendo o carro por fora. Chegando lá, o vendedor mentiu em todas as perguntas. TODAS. Até jurou de pés juntos que o carro é dele, nunca foi consignação. Tem gente que joga o próprio nome na lama por mixaria. Sent from Tapatalk


 
Nossa, nessa hora eu jogava na cara "Pára de mentir cara, já falei com o Fuluano que é dono do carro, tô negociando com ele e só vim dar uma olhada pq o carro tá aqui..."


Adotei a estratégia de dar corda pro cara se enforcar, porque pode ser que dê negócio, o dono tá estudando a proposta. Aí sim vai ser engraçado, vou la tirar o carro da loja deles e fazer questão de tomar um "cafezinho" kkkkkkkk





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#13 wilson c

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Postado 02-03-2014 às 13:17

rmilho:

Você já pensou na possibilidade de o Dono do carro ser o mesmo dono da Loja ou sócio, ou amigo do dono?

As vezes que eu vendi um carro em consignação, tinha um contratinho que rezava que  quando o carro fosse vendido eu pagaria uma comissão para a loja. Eu ate  poderia pagar um anuncio porem colocava  nome e contato da loja . Vender um carro consignado "por fora", ´só se forem a mesma pessoa ou muito amigos.

E outra coisa ..entre um cafezinho e outro e uma ida no posto de gasolina da esquina para te entregarem o carro já lavado muita coisa pode acontecer...Cuidado com essa estratégia de se aproximar muito de duas pessoas que estão querendo vender  o mesmo bem.....

 

É só uma opniao.        


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#14 rmilho

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Postado 02-03-2014 às 15:40

rmilho:
Você já pensou na possibilidade de o Dono do carro ser o mesmo dono da Loja ou sócio, ou amigo do dono?
As vezes que eu vendi um carro em consignação, tinha um contratinho que rezava que  quando o carro fosse vendido eu pagaria uma comissão para a loja. Eu ate  poderia pagar um anuncio porem colocava  nome e contato da loja . Vender um carro consignado "por fora", ´só se forem a mesma pessoa ou muito amigos.
E outra coisa ..entre um cafezinho e outro e uma ida no posto de gasolina da esquina para te entregarem o carro já lavado muita coisa pode acontecer...Cuidado com essa estratégia de se aproximar muito de duas pessoas que estão querendo vender  o mesmo bem.....
 
É só uma opniao.        



A parte do cafezinho faz sentido.

Sobre o dono, ele pode sim vender por fora. Por isso não quis queimar o cara revelando que eu sabia de tudo.

Já puxei a capivara dele, do carro e da loja. Só se ele usar laranjas (sei que é comum) é que poderá ter alguma participação na loja. Mas 99% de chance de ser o que comentei aqui.

Ele ficou insatisfeito em saber a forma como me atenderam (não me deixaram sequer testar o carro). Se não vender pra mim, vai tirar da loja. A saber.





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#15 Tecnomax

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Postado 02-03-2014 às 17:08

Eu fiquei positivamente surpreso na Renault essa semana durante a revisão, em momento algum houve empurroterapia e tiveram boa vontade demais com os problemas que relatei. Resolveram tudo...

 

Recentemente a Renault Duster de uma parente que nos visitava deu problemas mecânicos aqui. Acionador hidráulico de embreagem parou de funcionar. Fui socorrer, no local vi o vazamento de óleo de freio no acionador e trouxe o carro trocando as marchas no tempo . A embreagem em si continuava perfeita e ao chegar na cidade,  apenas completei o resrevatório de óleo de freio com DOT4.  Era um sábado fim da tarde, ela viajaria de volta ( 450 km) na segunda. A Duster tem por volta de 15.000 km, e uns ano e meio a  dois anos, chuto eu.

 

A partir daí começou um show de atendimento da Renault. A Dona do carro em vez de acionar seguro ou pedir para arrumarmos, disse que a Renault tem uma Garantia  ( explicaram isso para ela ao vender o carro) muito abrangente , que ia pegar no manual do proprietário o telefone, e dito e feito,ligou para o 0800 Renault, explicou o caso.

 

Não tem Renault aqui em minha cidade, e em 45 minutos após ela ligar  já tinha um guincho plataforma recolhendo o carro para levar  a css mais próxima. Com cuidado para embarcar  e  burocracia zero, 15 minutos ( foram anotadas todas as carcterísticas do carro, até o tanque cheio, som, arranhões,pneus, interior e parte inferior ) e o carro já estava viajando.

 

Ela iria viajar segunda cedo ,  às sete da manhã um táxi contratado pela Renault estacionou para levar ela, família e malas . Foi tranquila e não perdeu nenhum compromisso agendado, pois chegando ao destino tinha um carro reserva a espera. Ficou com ele, enquanto arruvavam a Duster.  Recebeu uma ligação com o diagnóstico ( o cilindro atuador pifado ) e outra  depois pedindo para aguardar mais um pouco porque a Renault ia colocar uma embreagem nova, platô e disco novos, pois havia vazado fluido de freio nela .

 

Recebeu  " em casa "  o Duster, que chegou em plataforma , com uns 4 km a mais no odômetro e entregue perfeito e lavado.  Toda a operação com custo zero  e zero stress, sempre muito atenciosos.. A Renault deu um show no atendimento pós venda, teve uma garantia de verdade e se interessou em manter o comprador , fidelizar a cliente . Resolveu TUDO. Fica o relato aqui então,

 

TECNO


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#16 wilson c

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Postado 02-03-2014 às 19:31

Eu também tive problemas sérios com meu carro anterior (era um Vectra) e também nunca tive problemas em acionar o Chevrolet Road service, Sempre o atendimento foi rápido, já tendo transportado o  carro inclusive para CSS fechada em um sábado a noite Nessa vez especifica ate o taxi de volta de para minha casa , eles me ressarciram .

 

Todas as vezes que o carro ficou parado mais do que três dias para reparos havia um outro Vectra me esperando na porta da concessionaria, com tanque cheio e sem o compromisso de devolve-lo cheio ,KM livre etc. 

 

Caixa de direção, AC, banco do motorista, luzes, bateria, juntas homocineticas, terminais de direçao, e mais uma porção de coisas  , tudo que foi trocado nesse carro, saiu sem discussões e na "faixa" para mim. 

 

Posso reclamar da quantidade de problemas do  carro, mas do atendimento e da garantia não há o que reclamar.


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#17 MIS

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Postado 03-03-2014 às 00:09

Quando for comprar um carro, preciso descobrir esse tal dia que deixa os vendedores doidinhos.

ehehe


;)

#18 Bruno_Mgá

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Postado 03-03-2014 às 12:52

Bom, para a maioria de nós esse texto só diz o que já sabíamos. 

 

Unica coisa que eu acho que não existe mais (ou se existe não passa de 1%) é comissão de financiamentos. De 2009 para cá choveram Milhões de processos de revisional de financiamentos. Os bancos extinguiram as comissões de financiamento de existiam. 

Lembro que em 2006, 2007 e começo de 2008, haviam caminhões que nós vendíamos sem lucro algum e nossa margem de lucro era a comissão do financiamento.

 

 

Consumidor gosta de ser enganado, FATO!. O cara chega em uma concessionária, e quer que o cara COMPRE (isso que ele nunca intende) o carro dele pelo valor de tabela Fipe. kkkkkkk. Certo. Na cabeça dele a loja tem que comprar o carro usado, pagar imposto, investir (as vezes colocar pneu, arrumar algum detalhe), anunciar, dar garantia, ter custo de capital e tudo isso de graça. 

Ai quando a concessionária manda 20% abaixo da Fipe o cara fica nervoso (é, já passei por isso). 

Então a concessionária (ou revenda) anuncia pedindo 3, 4 ou 5mil a mais no carro dela, pega o carro do cliente no preço de tabela e todos ficam felizes e se abraçam... coisa linda! 

 

Quando se negocia em uma empresa dando seu usado na troca, você esta pagando pela comodidade e segurança. Afinal, querendo ou não, é de certa forma perigoso anunciar um carro. Você nunca sabe se o cara que vem ver é de boa fé ou um ladrão. Além do mais, 99% das propostas envolvem troca também, o que gera mais transtornos e dor de cabeça para quem não tem paciência em mexer com o negócio. 


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#19 daviddiniz

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Postado 03-03-2014 às 13:12

Eu fiquei positivamente surpreso na Renault essa semana durante a revisão, em momento algum houve empurroterapia e tiveram boa vontade demais com os problemas que relatei. Resolveram tudo...

 já comigo me entregaram uma LISTA de empurraterapia:

 

Limpeza de bancos(ando 99.99% sozinho e 1% com um passageiro)

 

Limpeza de bico e motor(Nota nunca abasteci meu carro com GASOLINA a não ser na partida a frio e limpar o que  no motor com 16mil km rodados?)

 

Aplicação de resina na carroceria(essa foi moleza: Encero meu carro a cada 3 meses)

 

cristalização de vidro(nem sei o que comentar)

 

Troca dos limpadores(R$ 70 sendo que eu troco a cada ano e pago R$ 40 nas palhetas da marca Trico que são muito boas)

 

Entre outras coisas. Eu só aceitei o Alinhamento(que desconfio que não fizeram) e limpeza do Ar condicionado.



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Postado 03-03-2014 às 13:40

 já comigo me entregaram uma LISTA de empurraterapia:

 

Limpeza de bancos(ando 99.99% sozinho e 1% com um passageiro)

 

Limpeza de bico e motor(Nota nunca abasteci meu carro com GASOLINA a não ser na partida a frio e limpar o que  no motor com 16mil km rodados?)

 

Aplicação de resina na carroceria(essa foi moleza: Encero meu carro a cada 3 meses)

 

cristalização de vidro(nem sei o que comentar)

 

Troca dos limpadores(R$ 70 sendo que eu troco a cada ano e pago R$ 40 nas palhetas da marca Trico que são muito boas)

 

Entre outras coisas. Eu só aceitei o Alinhamento(que desconfio que não fizeram) e limpeza do Ar condicionado.

onde moro renault e peugeot vendem muito, ja tive renault e faz uns 10 anos que ando de peugeot.

 

em ambas o pós venda é otimo.

 

nunca passei por isso de empurrarem, inclusive nos 10 mil kms e primeira revisao do 408, eu tive que pedir para que alem da revisao do que constava no manual, que fizessem o rodizio dos pneus.

so tive 1 problema com o megane na epoca, o carro nao tava nem com 4 mil kms rodados e começou a falhar, era o alternador bixado eu acho, e nao demorou 3 horas entre pegarem o carro e me entregarem. sem nenhuma burocracia .







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